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Actualités de nos consultants

 

Eric Morell, consultant en développement commercial
Acquérir les bonnes pratiques et comportements commerciaux : c’est ce qu’Eric Morell propose aux entreprises qui désirent faire monter en compétences leur force de vente. Des missions qui oscillent entre conseil et formation, et qui s’appuient de plus en plus souvent sur un travail d’équipe.
En quoi consiste le quotidien d’un consultant en développement commercial ? E.M. : L’un des intérêts de mon métier réside en la diversité des missions que l’on est amené à réaliser. Les décideurs exigent aujourd’hui des offres sur mesure, pensées pour eux, et répondant précisément à leurs problématiques. Résultat : il faut sans cesse se renouveler, faire preuve de créativité, et inventer de nouveaux ateliers de formation, spécialement dédiés à un besoin managérial. Pour réussir, une seule recette : effectuer un audit précis des besoins et des attentes, puis trouver une manière motivante et impliquante de faire comprendre la ou les méthodologie(s) de vente mal maîtrisées. Par exemple, actuellement, je mets sur pied un module intitulé « du rugby au business, franchissons le pas ». Le concept est le suivant : utiliser le parallélisme entre les règles de ce sport et le quotidien d’un manager commercial, pour lui faire assimiler quelques valeurs clés (cohésion, goût du challenge, combativité, etc.). Un atelier ludique, pendant lequel il m’arrive d’emmener les salariés concernés sur un terrain de rugby, ce qui permet de susciter leur enthousiasme. Comment êtes-vous passés du statut de salarié au consulting ? E.M. : Pendant des années, j’ai été le « pompier de service » d’une grande multinationale. En tant que patron de la formation commerciale, j’étais amené à reprendre la direction d’une usine, chaque fois que son dirigeant était en difficulté, et à reprendre en main l’encadrement des commerciaux. Quelles différences avec le statut d’un consultant autonome ? La principale est que je possède aujourd’hui une distance qui me permet de mieux gérer mes différentes missions. Le fait que je sois extérieur à l’entreprise me permet de porter un regard neuf sur les problèmes et, surtout, de ne pas être perçu comme une menace par les dirigeants. Mon statut est clair : en tant que consultant, je ne suis pas là pour les évincer et prendre leur place. De fait, je peux me permettre de m’exprimer en toute liberté : mes avis sont plus faciles à accepter sur le plan relationnel et affectif que si j’étais salarié… Un bon moyen d'exploiter à fond mes compétences, et d’exercer plus efficacement mon métier. Quelles sont les opportunités de mission sur le marché du développement commercial ? E.M. : Tout bon chef d’entreprise sait que personne parmi ses salariés n’aura jamais l’audace et/ou les compétences suffisantes pour lui dire la vérité sur les difficultés rencontrées par sa force commerciale. Résultat : les décideurs sont assez partants pour me faire réaliser des missions d’audit et de conseil. En revanche, ils pensent souvent avoir les ressources suffisantes en interne pour mettre en œuvre mes recommandations ce qui n’est malheureusement pas toujours le cas. Le vrai enjeu de mon travail consiste donc à leur faire reconnaître leurs limites, et à leur faire comprendre qu’un consultant représente un réel apport de compétences, même pour des tâches opérationnelles. De plus, aux missions exercées « directement » auprès d’une entreprise s’ajoutent les nombreux projets que me confient les cabinets spécialisés dans la formation professionnelle. Ces sociétés font appel à moi pendant les phases de « surchauffe », afin de prendre en charge les demandes qu’elles ne parviennent plus à honorer. Une flexibilité qui leur permet de ne perdre aucun client et qui s’avère d’autant plus appréciable qu’elle génère peu de paperasserie administrative grâce aux services d’Intervenance. Pourquoi avoir choisi Intervenance pour exercer votre activité de conseil ? E.M. : En premier lieu, cette société m’a intéressée par la facilité de gestion et d’organisation qu’elle procurait. Plus de problèmes de facturation ou de paiement des charges salariales et sociales : tout est pris en charge par Intervenance. De plus, le préfinancement systématique de mon salaire, dès le début de ma mission, rassure mon banquier : des versements à dates régulières lui permettent d’avoir une meilleure visibilité sur mon activité. Enfin, je trouve particulièrement intéressante la volonté que développe Intervenance de faire travailler ses consultants en équipe. En effet, dans mon secteur d’activité, la demande des entreprises est de plus en plus complexe et variée (modules de formation orientés Internet, nouvelle économie, etc.). Je compte donc sur les différentes rencontres organisées par la société, pour identifier des consultants avec lesquels « coupler » mes compétences. Eux apporteront leur connaissance de leur secteur métier, et moi mon savoir-faire dans le domaine de la formation.
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