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Actualités de nos consultants

 

Christian Maurer – consultant en optimisation des ventes complexes
Particulièrement dynamique, le secteur des hautes technologies se caractérise également par sa complexité et notamment celle du processus de vente. Le rôle de Christian Maurer ? Aider les entreprises du secteur à concevoir et implémenter des projets d’amélioration de l’efficacité de leurs forces commerciales, afin de leur assurer une croissance durable. Un challenge d’autant plus important à relever en période de crise ! Explications.
En quoi consiste une vente complexe ?

Christian Maurer :
Il s’agit avant tout d’une vente B to B, qui implique un cycle d’achat où plusieurs personnes, l’équipe dirigeante, le directeur commercial, le directeur marketing, etc., prennent part au processus de décision. Ce dernier est donc plus long que pour une vente ordinaire, s’étalant de plusieurs semaines à plusieurs mois. Pendant cette période, la transaction est mûrement réfléchie et discutée : si elle peut être intuitive au départ, elle est ensuite rationnalisée. Par ailleurs, la vente complexe ne consiste pas uniquement à vendre un produit, mais à apporter une solution à un problème plus global du client en le conseillant.

Vous êtes spécialisé dans le secteur des hautes technologies. Qui fait appel à vous et dans quelles circonstances ?

C.M. :
La particularité du secteur des hautes technologies repose sur son caractère hautement innovant, ainsi que sur la complexité technique des produits ou des solutions proposées sur le marché. Pour réussir à les vendre, les entreprises doivent faire preuve de pédagogie vis-à-vis du client. C’est une partie de mon rôle que de les y aider. Généralement, ce sont de grands groupes internationaux qui recourent à mes services. Au sein de ces structures, j’interviens à la demande du directeur commercial, soit parce qu’il a constaté que la croissance n’est pas au rendez-vous, que les marges ne sont pas suffisantes ou encore que le personnel ou les méthodes ne sont pas efficaces. Ce peut être également le directeur opérationnel des ventes qui rencontre des difficultés de prévision entrainant à leur tour des problèmes au niveau de la supply chain.

De manière générale, comment accompagnez-vous le client ?

C.M. :
La première étape consiste à identifier très précisément le problème et ses causes. Pour cela, une analyse doit être faite : je procède à partir d’interviews des principaux acteurs de la vente (du vendeur jusqu’au directeur commercial), en les interrogeant sur les méthodes et les procédures en place. Ensuite, je dispose d’un arsenal de solutions, élaborées au cours des 10 années d’expérience en tant que consultant. Notamment, dans un contexte international, la prise en compte des cultures d'origine des parties prenantes est impérative. À titre d’exemple, dans les pays méditerranéens, il faut savoir que, pour que l’acte de vente soit conclu, les deux parties doivent se rencontrer en face à face plus rapidement que dans les pays nordiques où il est d’usage de procéder via le téléphone.

Participez-vous souvent à la mise en œuvre des solutions et à leur suivi ?

C.M. :
Oui, de façon quasi systématique : notamment en organisant des séances de discussion, des ateliers ou des workshops, au cours desquels l'équipe dirigeante est invitée à s'approprier les solutions proposées. Vient ensuite le moment de déployer les nouveaux instruments par le biais de la formation. Une fois les managers et leur personnels formés, j’assiste à une ou plusieurs de leurs réunions et je procède ensuite, avec eux, à un débriefing sur ce qu’ils ont retenu, appliqué et les points à améliorer. Ce suivi est crucial pour éviter que les mauvaises habitudes et les vieux réflexes contre-productifs ne réapparaissent.

En moyenne, quelle est la durée d’une mission ?

C.M. :
C’est extrêmement variable. Mon intervention peut être ponctuelle: la mission ne dure que quelques jours voire quelques semaines dans le cadre d’un besoin précis, pour débloquer une situation par exemple. Dans d’autres cas, notamment avec certains clients, ma mission est de longue durée, de plusieurs mois à plusieurs années, et les solutions mises en place au départ font l’objet d’un suivi sur le long terme et de réajustements.

Quel est l’impact de la crise économique sur le secteur des hautes technologies ?

C.M. :
Contrairement à la crise précédente, des années 2000-2001, le secteur des hautes technologies n’est pas la cause ou le cœur des difficultés. Il est touché comme les autres par la décroissance générale du PIB et le ralentissement de l’activité. Du côté des acheteurs, la crise les a rendus plus prudents : s’ils ne souhaitent pas une baisse des prix, ils sont en revanche plus vigilants sur la qualité ou la durabilité du produit. Par conséquent, il faut savoir les rassurer. Du côté des vendeurs, l’un des principaux problèmes rencontrés est un défaut de prévision. Ils se rendent compte que le filet de croissance estimée d’une année sur l’autre n’est pas au rendez-vous ou n’est pas aussi important que prévu. Ils ont besoin de nouveaux outils de prévision pour établir leur stratégie.

Pourquoi avoir choisi d'exercer en tant que consultant Intervenance ?

C.M. :
Après avoir assumé des fonctions de direction pendant une quinzaine d’années, j’ai été attiré par le métier du conseil. Dans un premier temps, j’ai exercé au sein d’une petite structure, puis j’ai souhaité me lancer en tant qu’indépendant... mais sans vouloir assumer les lourdeurs de la gestion administrative d'une entreprise. Je souhaitais utiliser le plus de temps possible pour prospecter, trouver des clients et des affaires. À cet égard, Intervenance m’a permis de trouver le juste équilibre. Par ailleurs, j'apprécie également les événements régulièrement organisés pour permettre aux consultants de se rencontrer et de développer leur réseau. Un excellent moyen de se créer de nouvelles opportunités d’activité !
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